杜康老酒全国营销中心总经理李川

　　映象网讯（记者刘磊文/图）杜康，中国古代传说中的“酿酒始祖”，但凡爱酒之人，皆知“酒祖杜康”之名。曹操《短歌行》中的“何以解忧，唯有杜康”可谓脍炙人口，传颂了几千年，让世人熟知了“杜康”这款充满着传奇色彩、文化底蕴的历史名酒。

　　不同于其他饮品，白酒当属陈年的香。作为中国最古老的白酒，洛阳杜康控股有限公司打造了一款核心系列产品——“杜康老酒”。今天，我们就走进杜康老酒的总部，共同了解这款充满着文化底蕴的历史名酒，探索在白酒行业洗牌和转型的重要时期，杜康老酒是如何变革创新、独辟蹊径站稳市场的。

　　结缘白酒 创新思维做营销

　　初见杜康老酒全国营销中心总经理李川，“青年才俊”四个字便在眼前一闪而过。朴实的笑容、年轻的面孔，并不容易让人把他和杜康老酒全国营销中心总经理这个职位联系起来。

　　“小时候上学，背诵过曹操唯有杜康的古诗、常常听到杜康造酒醉刘伶的故事、经常看到家乡人朋友之间聚餐饮酒、谈论酒文化……，耳濡目染、深受熏陶，自己对酒产生了深深情感、浓浓兴趣。”交谈起来的李川，很快就进入了状态，每一个问题都要经过一番思索，认真诚恳的态度让人很容易就与他产生了亲近感。

　　在来杜康老酒公司之前，李川一直从事全国区域速冻快消品行业，那段经历为他打下了深厚的行业基础。对于快销技能、客户心理的把控以及行业的潜在规则，李川侃侃而谈、有着自己独到的见解。

　　“感觉在白酒行业的发挥空间更大一些，可以结识到全国各地的经销商朋友，学到很多东西。而且本身也爱酒，在这个行业里再累也很开心。”经过成长的启蒙和积累，也是因为自身对白酒的喜爱，李川最终选择了白酒行业，与杜康结缘。

　　来到杜康老酒四年多的时间，李川从一名一线的业务经理做到销售总监，再从销售总监做到现在的全国营销中心总经理，他凭借的不仅仅是兢兢业业的工作态度，李川在营销思路上的创新，更是为杜康老酒在这个白酒行业洗牌、转型的重要时期开拓了一片广阔的“蓝海”。

　　交谈中，对于他的个人经历并没有过多的涉及，反倒是对于企业的营销策略、行业的现状，李川展现出了更大的兴趣。用他的话说：“让我讲营销可以，讲个人经历，真不知道咋说。”

　　就这样，话题更多的会被李川拉回到企业的营销策略上去。但不可否认，就是这样一个对于个人经历不善言辞的他， 在对市场的把握以及对营销思路的创新方面，有着令人羡慕的创造力。

买酒送车 蓝海战略赢市场

　　买酒送车 蓝海战略赢市场

　　众所周知，随着中央八项规定的实施，白酒行业整体形势下滑，处在了重新洗牌和转型变革的重要时期。身处白酒行业的李川，开始调研市场，结合一线的实战经验，开创了白酒行业六种常规渠道之外96项新模式的蓝海战略。通过新商业模式的转变，将该行业的被动营销变为主动营销，从卖酒给别人到别人主动来买酒，颠覆传统营销模式，助推行业转型创新，很快取得了良好的市场效应。这其中，最典型的模式当属买酒送车、吃饭买单、终端拦截等。

　　“买酒送车是基于人们生活水平的提高，对于车的需求已经成为了普遍性，在这样的形势下，我们拿车来做促销品，满足消费者高层次的生活需求。”说起买酒送车，李川作为创始人有着深度的理解和认识，在他的分析下，买酒送车的营销模式逐渐明了。

　　“我们杜康老酒的消费者，想要买什么车，只要买同等价钱的杜康老酒，车我们就白送。前段时间山东泰安的一个消费者，就参加了我们的买酒送车活动，他定了180万的酒，我们送了他一辆迈巴赫。”杜康老酒的买酒送车活动真切的让消费者感到了实惠，买酒就送等价的汽车，这样的附加值无疑具有巨大的吸引力，不少客户都主动来杜康老酒买酒。

　　买酒送车是杜康老酒在行业下滑的大形势下寻求转型、发展的创新之举，是其独有的白酒蓝海战略当中比较典型的一项举措。有人质疑杜康老酒这样的做法是傻子，但李川从三个方面论证了买酒送车的可行性以及在行业内的先行性：

　　一、随着互联网时代的发展，人们对于铺天盖地的广告已经产生了抗体，杜康老酒将广告费下沉，用来让消费者得到直接的实惠，实现了从传统促进销售向直接促进消费的理念转变。

　　二、买酒送车也是对社会各个资源链的深度整合，杜康老酒将汽车4S店的资源整合，在其原有销量上形成了一种附加值的体现，也让杜康老酒在合作中得到了更大的空间让利给消费者。杜康老酒还将白酒销售的六大渠道层层剥离，由厂家直达消费者，压缩利润，让消费者彻底得到实惠，将买酒变为一种超值的享受。

　　三、买酒送车活动虽然会让杜康老酒在这个过程中有一定的亏损，但是却让全国的酒类消费者和渠道经销商知道并认可了杜康老酒。传统销售方式白酒会在渠道压货，但杜康老酒的这种销售模式，产品直达消费者，并且每一个参加买酒送车的消费者都将形成一个宣传源头，将杜康老酒的影响由消费者向其周边扩散，培育了更多的忠实消费群体，这样的方式比广告更好，社会影响力也更深。

　　“在未来这一段时间内，我们要把买酒送车更深度的进行。”李川对于营销理念的见解独具一格，不仅仅发明了模式，还在根据市场不断地调整模式。

　　今后，杜康老酒将把买酒送车的模式简单化、清晰化、明了化、程序化，推广给全国的每一个代理商，让代理商在当地就可以开展买酒送车，将这种让利消费者的活动做的更广。

　　买酒送车活动的推出，给杜康老酒带来了一派欣欣向荣的景象，李川作为创始人和负责人，电话每天都响个不停。为此，公司专门成立了服务买酒送车的部门，委派专人在4S店接洽买酒送车事宜，一切只为了给客户更好的体验。

　　“买酒送车其实是一种免费营销，未来，营销谁能做到免费谁就是最后的赢家。”李川一直坚信，在这个互联网飞速发展的时代，只有具备互联网思维，将免费营销走进千家万户，让消费者得到彻底的实惠，才能得到企业真正的忠实客户群体。

　　除了买酒送车，杜康老酒的吃饭买单活动也让消费者在生活中享受到了杜康老酒带来的附加价值。

　　“我们杜康老酒整合了大批的饭店，客户在饭店吃饭，只要买等价的杜康老酒，我们就负责买单。”李川说，吃饭买单活动的推广，让消费者不管是男士还是女士，只要吃饭就买酒，这就告别了白酒销量的性别区分和淡旺季之分。

杜康老酒全国营销中心总经理李川

　　交友之道 多赢模式创发展

　　不得不说，李川对于销售模式的创新是天马行空的，聊天中，他的很多想法都令人叹为观止。买酒送车、吃饭买单，李川对于白酒销售蓝海战略的开发，每一项都有着独特的创造力，但细细品味，李川的所有创造当中，都离不开一种理念——与消费者交朋友。

　　李川性格中的爱交朋友，是他身上很突出的一个标签。同样，这也在杜康老酒的营销理念中得到了充分的体现。伴随着杜康老酒的发展，李川也有着很大的成长。他引用了网络中的一句话“又多了一个人相信你”来形容他在成长过程中的收获，李川觉得，这个过程中他最大的收获就是结实了更多的朋友，得到了更多人的认可。

　　“杜康老酒的营销模式主要是和经销商建立朋友关系，其次就是合作的诚信。和客户做生意做的不是订单，而是真情。”李川的理念里，杜康老酒打动客户的是品质的保障以及模式的新颖，更重要的是对待客户如朋友的态度。

　　“走遍中国的大地，一半的地方都有我忠实的经销商朋友们。”这句话，是李川至今最引以为豪的骄傲。

　　有一年，杜康老酒的一个经销商朋友临时决定来郑州，到郑州的时候已经是深夜，当天还下着大雨，李川依然冒雨赶到车站接待客户，安排好客户的就餐和住宿，第二天准时到宾馆接客户，洽谈业务。他这样对待朋友般的热情让客户倍受感动，不仅给个人结交了一位朋友，更给杜康老酒带来了一位朋友。

　　以朋友之道对待每一位经销商，这是李川的个人标签，与经销商建立合作共赢、快乐赚钱的朋友关系，则是杜康老酒的待客之道。李川的处事方式与杜康的经营理念在这一点上完美的契合，为杜康老酒的发展定下了长久的基调。

　　如今，杜康老酒进入了快速发展阶段，借助新兴的蓝海战略实施，得益于杜康品牌文化的深厚底蕴，杜康老酒得到了全国各地经销商朋友们的支持和信任。

　　在对未来的展望中，李川总经理豪情满怀、信心十足地说：2015年，我们开拓了创新转型发展的新机遇，是全面提升杜康老酒市场的基础年，也是我们全员打造杜康平台、拓宽渠道的关键年。我们将进一步完善运行机制，满足客户需求，灵活把控市场战略节点，合理调整产品系列结构，增强团队服务功能意识和业务技能，让客户得到放心而满意的产品和优质的服务；让公司发挥出最大的潜能和效益；以开放、合作、共赢的姿态建立全国运营机构的真诚合作；让杜康老酒在短期内成为河南白酒市场营销的领导者、长期成为中国白酒市场营销的引导者。