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面临市场困局 酒类经销商该如何求存求变

2015-08-14 15:19 来源:映象网消费频道

[摘要] 行业调整让过去高高在上的酒企不得不选择低头与经销商们实实在在地同甘共苦。

  

面临市场困局 酒类经销商该如何求存求变

  映象网讯(记者张勐/文)行业调整让过去高高在上的酒企不得不选择低头与经销商们实实在在地同甘共苦。

  自2012年下半年行业逐渐步入调整期以来,持续的库存高压和高端酒销量萎缩使得酒企、经销商面临市场大考。相比于经销商的困境,厂家更是如坐针毡,迫切需要具有动销能力的经销商帮助酒企实现市场动销。而目前,只有敢于在终端上布大局、深扎市场的经销商,才能一招领先、步步为营,在产业价值链的博弈中实现利益最大化。

  【困境】面临洗牌该如何求存

  白酒行业目前的发展环境相比前几年有了显著的变化,尤其是以茅台、五粮液为代表的高端品牌集体陷入价格的滞涨之中,在政府部门控制公务消费的大环境下,行业洗牌不可避免。

  但危险与机遇并存,行业洗牌为新的白酒品牌提供了市场机会,同时也为中国白酒回归传统、回归品质、回归价值积淀、重返民间、品牌重塑、回归良性发展,挤掉泡沫奠定了基调。在这种新形势下,酒水经销商该如何转型,如何发展呢。

  梅云是信阳市的一名经销商,代理了全兴等品牌,做了十几年生意,但是依然挣扎在生意痛苦的边缘,每天生活得提心吊胆,担心厂家取消自己的经销权,担心厂家缩小自己的经销区域,担心下游网络从外地倒货,担心下游客户不主推自己的产品。

  梅云的经历反映了省内众多酒类经销商的现状。同时,酒类连锁的一位大商也表示,“未来酒类经销商将面临更为严峻状况,显然,那些既没有优势渠道网络,又没有创新思维和资本实力,以及不能提供服务增值的经销商,将会被淘汰出局。而那些能掌控下游产业链,或者在下游产业链中某个环节建立核心竞争优势的经销商,将首先获得生存和发展空间。”

  未来,无论是大型物流配送商、团购专营商,还是流通分销商、餐饮专营商、零售终端,只要能有力地掌控真正的专业渠道,才能在市场生存的更好。

  【上位】做专业化渠道运营商

  由于行业整体环境发生了变化,经销商在此情况之下要么选择逃离,要么转变经营模式,转粗放为精细,方为上策。记者认为,一味地抱怨困境而不求破局之策的做法是没有意义的,在危中探机,是每一位白酒从业人员的责任。九度智力集团董事长马斐认为,如今白酒经销商应回归精细化管理轨道,以客户价值为中心、以竞争为导向、以提高经营效率为基准才是存活和发展之路。简单说就是提高产品消费的便利性、及时性和价值感。

  在这一点,做的最好的就要属“酒便利”了,酒便利董事长沈丽波告诉记者,“酒便利已经在郑州市内开设了52家店、全部为直营。并且在郑州烟酒店创新业态中,酒便利无疑是独一无二的。更重要的是其定位比较新颖,店铺就是一个标准的零售店,吸引顾客上门购买或通过店铺送货给顾客,店铺并非传统意义上的形象店或者团购的据点。”

  同时,沈丽波认为,自建终端是酒类经销商未来发展的一个重要趋势,但在具体发展过程中一定要扎扎实实,继续加强终端连锁店的建设推广,并由此扩大代理品牌的销售规模,提高单品运作能力,形成具有自身独特竞争力的实业链。

  【制胜】深扎市场形成区域效应

  在目前的新环境下,经销商“坐、等、靠”的思想要不得,必须树立主动营销的意识,主动树立自己的品牌形象。河南省酒业协会会长熊玉亮分析认为,经销商不再是单单依靠厂家的资源来做市场,而是把自己真正当成一个运作的主体,通过主动出击来获得市场的增长。

  并且,不要过分依靠大树底下好乘凉,在跟进别人同时,必须主动出击。主动能够不停地创造出机会,被动地接受只会坐失良机。所以,经销商转型必须主动营销、主动出手,主动树立自己及品牌新形象。

  特别是,经销商要通过组建专业队伍,对市场、下游客户进行精耕细作,覆盖区域的各个渠道、各个网点。

  熊玉亮表示,经销商首先要集中优势资源对核心区域的重点渠道集中运作,比如对某个区域的餐饮渠道,配备专业直销队伍,每人划分路线和网点,每天工作按照线路拜访,进行餐饮店的买断、进店、开瓶费、促销员等大力度投入;其次要发挥组织的营销功能,加强过程控制,对过程进行考核;再次要强化营销队伍的建设与管理,规范化、标准化。

  同时,经销商还可以通过把自己的力量集中于某一个区域,或者集中精力成为某类渠道上“经销大户”,在局部资源上形成垄断,方能在市场中站稳脚跟。

(责任编辑:王永芳)

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