映象消费

　　众所周知，中国的消费品市场走过了产品主权时代、渠道主权时代，当前早已经进入了消费者主权时代。如今，随着人民对美好生活需求的提升，消费升级潮席卷而至，白酒行业正进入结构性复苏的新轨道。对白酒企业来说，这是挑战，同时也是机遇，而要想抓住这一机遇，需要企业尽快构建以消费者为中心的新营销体系，与消费者进行高效的互动沟通是其中的重要一环。

　　作为一个厚重又年轻的白酒品牌，杜康酒一向对市场行情最为“敏感”，紧抓行业发展趋势，及时的调整战略，转变角度，正是其近年来保持品牌活力、实现快速复兴的不二法宝。2020年，是“十三五”收官之年，也是“十四五”的规划之年，早有专家提出，“十四五”期间，企业的产品和服务模式要着重思考3个转变：服务化转变、品牌化转变、个性化转变，以满足市场对创新性、定制化、品质化的要求。而杜康2020年让人眼花缭乱的品牌及市场动作，无不紧扣这三个转变，去挖掘和满足消费者需求，从终端向消费者不断迈进，步步为营，既将产品卖给消费者，又将产品背后所体现的“价值观”导入到消费者的脑海中，构建出真正的品牌认同感，为豫酒行业树立了标杆。

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　　强化产品和服务本质，赢得消费者忠诚度

　　2020年履新的杜康销售公司总经理肖志雄，曾将杜康的发展聚焦到了十个“实”上，分别是：产品实、品质实、价格实、组织实、服务实、考核实、投入实、动销实、管控实、利润实。归纳起来，正是让产品和营销回归本质，以品质和服务的强化，来赢得消费者的忠诚。

　　对酒业来说，产品的品质是最基础的保障，只有在确保产品品质的前提下，才能取得更多消费者的信赖。“产品是永远是杜康赖以生存的核心，消费者主权时代企业应更加注重产品品质，要在酒体上下足功夫，这是打动消费者的先决条件”，杜康酒相关负责人如是说。

　　我们了解到，为推动杜康品牌的伟大复兴，杜康做的第一件事就是遵循“一生酿好一坛酒”的企业文化，秉承工匠精神，酿好一坛美酒。为酿造一坛好酒，杜康在生产设施和原酒储备方面投入将近20个亿，恢复和新建了6000余口窖池，打造了亚洲最大的白酒地下酒窖。同时，杜康实施了“聚焦酒祖杜康和聚焦核心市场”的双聚焦发展战略，对酒祖杜康∙小封坛和酒祖杜康∙分区窖藏进行差异化运作。在双聚焦战略的指引下，酒祖杜康∙小封坛被定位于高端豫酒典范，在每年封坛大典的文化加持下，作为一款具有河南元素的标杆性白酒产品，全省高端化布局正在展开。

　　正如肖志雄所说：天下奇谋妙计，无过于脚踏实地。杜康要稳健发展，务必要落实10个“实”。同时还要将“结硬寨 打呆仗”的实干思想融入到杜康未来的发展中，多举并施，实现“产品利润、品牌美誉度、市场占有率、消费者口碑”的共赢。

　　我们可以看到，正是杜康这种扎实推进的实招，杜康的品质、品牌和文化日益得到渠道商、消费者的高度好评;也正是杜康人这种心往一处想、智往一处谋、劲往一处使的精神，最大限度地激发了营销活力，取得了消费者满意度，提升了消费者的忠诚度，从而比竞争对手具备更多的竞争优势。

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　　展开互动体验，占领消费者心智

　　酒业新时期一大明显特征是中国酒业正式进入“消费者主权”新时代。现代消费者拥有更多的选择权和知情权，消费心态更加成熟和理性，因此，有业内人士指出，“今天市场营销的最终战场不在工厂，不在市场，而是在消费者心智的占领”。

　　为讲好杜康华夏酿酒鼻祖，中华美酒起源的故事，做好传承杜康酒文化的火炬手，杜康在文化渲染和消费者培育上做出的成绩更是有目共睹。记者了解到，短短两年多的时间里，杜康就成功策划出多城联动的“让河南人为河南而骄傲”、“杜康美酒节”、“万人品鉴官招募”等自主活动，无不在行业内外被津津乐道。

　　就在11月7日，立冬之日，首期万人品鉴官杜康之旅盛大开展，这是今年五月份杜康品质大鉴定·万人品鉴官大招募活动的线下联动项目。杜康盛邀众多优秀品鉴官走进杜康酒厂，品读五千年光辉灿烂的白酒文化，领略博大精深的酿酒工艺。

　　杜康酒的品质自信和消费互动，源自对“酒体设计”和“酒祖文化”十年如一日的匠心追求和励精图治。我们了解到，在这场醉人醉心的品鉴之旅中，品鉴官们陆续探访了华夏第一窖、参观了杜康酿酒车间、游览了杜康造酒遗址公园，这不仅是一次酒厂体验游，更是一次品牌的发声，一场文化的交流。而在行业和社会转型中，通过与终端消费者的面对面沟通、交流，杜康将地构建出企业与消费者之间的“产品认可度、品质体验度、品牌信任度和消费粘连度”，助力品牌复兴。

　　此外，作为豫酒代表品牌，杜康小封坛、酒祖杜康等核心产品多次亮相各类文化、体育、贸易等交流盛会，招待中外各方宾朋，并持续举办各类客户交流会、品鉴会和消费者互动互动，展示豫酒形象，弘扬“豫”之文化。11月21日，万众瞩目的“豫见经典时间之醉”杜康郑群星演唱会，还将在郑州的河南省体育馆举办，可以预计的是，在这场精美绝伦的视听盛宴中，广大观众将和在享受音乐的同时，共同品味千年品牌的永恒魅力，实现品牌与消费者润物细无声的交流。

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　　线上传播赋能，紧抓消费者消费习惯

　　现今，在互联网、移动通讯和新社交媒体迅猛发展的推动下，消费者站在了选择的最顶端，有了更广泛的选择余地。同时，移动互联网和信息技术日益成熟，消费碎片化趋势越来越明显，消费选择权越来越大。同时新中产、80、90后等新消费阶层、新消费群体的崛起，他们的价值观与消费者行为方式均呈现出个性化和多元化色彩，正是在这样背景下，正使得中国白酒行业步入一个以消费主权为中心多元化、互动化、内容化营销时代，品牌与品牌之间的竞争正由单边竞争到多边竞争演变。

　　我们了解到，在行业新形势下，杜康顺应时代发展要求，顺应消费者新生消费需求，在巩固终端经销渠道的同时，布局互联网+，逐步拓展电商领域，联合天猫、京东等电商平台构建销售渠道，让消费者可以就自己的喜好选择购买渠道。

　　同时，在2020年这个公认的“直播元年”，杜康更是不为人后，不但于中秋前夕牵手“买遍中国·助力美好生活——央视新闻&国美零售全国31省份巡回带货直播”，作为唯一一个豫酒品牌出现在央视直播间内，闪耀央视舞台，助力豫酒出彩，传播河南文化，更是发起有趣的抖音挑战赛，以全民参与的新方式，开启与消费者的欢乐时光，赢得了消费者与行业的好评。

　　此外，因为深受疫情影响，今年的酒祖杜康封坛大典，也以线上的形式为消费者精彩呈现，多平台的联袂直播，让这一古老庄严而充满现代感的仪式，走进了千家万户。

　　时代在变，环境在变。无疑，白酒产业生态和行业格局的变化，带动了杜康企业思维的变化——“不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域”。在消费者主权时代，杜康准确的把握消费者心理，做出积极的应变，是其成功的“秘钥”。(卢攀登)