映象消费

　　河南商报首席记者

　　李兴佳

　　5个小时直播，卖出7000万元的服装，主播凭此一夜赚了杭州一套房——这是发生在直播领域金字塔尖的故事。故事的主人公叫薇娅。

　　这种通过直播促成交易的形式开始蔓延到郑州服装市场。从事这种直播行业的是一群90后女主播，她们身高不低于165cm，肤白腿长，站着说话6个小时，要熬过与身心赛跑的拉锯战，以及粉丝量个位数的缓慢增长。

　　这背后，是越来越多的服装店老板开始抢滩布局，因为一个无限增长的视频直播带货爆发期即将到来。

　　镜头女主播站着直播6小时，月薪四五千

　　夜晚11点多，天琦在淘宝直播间刚结束了一场近6个小时的服装专场直播。“因为要保证直播间不能空场，不停讲话5个小时以上还是比较累的。”她灌了一口水，“累得下播以后，一个字都不想说。”近一个月的直播，终于在10月20日这天有了一个标志性突破——在线直播时长超过80小时。满80小时，意味着公司将会给她安排专场活动。不同于“亲”的称呼，带货主播亲切地称在线粉丝为“宝宝”。

　　1992年出生的天琦个子很高，有168cm，颜值高，肤白、腿长，性格开朗，能说会道。她有着双重身份：白天，她是一个服装批发商，在郑州有个十几平方米的店;到了下午5点，她准时上线，化身成一个服装主播，卖货给“宝宝们”。

　　倩倩同样是一个服装带货女主播。今年大学毕业后，应聘到了女装品牌楚贝尔做主播。上个月，她刚拿到四千多元的工资，这其中包括了3000元的基本工资。有着多年电商从业经验的楚贝尔服饰品牌主理人董络称，旗下主播月工资在4000至6000元之间，这个工资“在直播行业不算高，但在电商行业算高的了”。

　　不易20天直播换来约100个粉丝，平均一天仅卖出一件服装

　　在上镜之前，天琦有过一段做主播助理的经历。那时，她供职的主播号有30多万的粉丝，一天的销售量能达到1000件。“(这个转化率)只能说一般。”天琦回忆。

　　等到自己开始直播后，她才发现事情远比想象中要困难得多。“前80个小时，完全靠自己发挥，没有粉丝，很难熬。”她说这是平台给主播“练手的时间”，主播都要熬过这段培育期。

　　20天的直播，最终仅换来100个左右的粉丝，平均下来一天仅卖出一件服装。

　　天琦开通的是达人号，是河南兰之韵文化传媒有限公司的签约主播。平台有要求，一次直播时长必须达到6小时，而且中间不能换主播。360分钟不间断地说话，对于天琦的身体和心理都是极大考验。

　　相比之下，倩倩则更轻松一些。她开通的是店铺号，主要服务于楚贝尔天猫店。店铺号直播过程中，可以更换主播。倩倩和另外两个主播，要完成时长13小时的直播。也就是说，平均下来，每个主播仅需在线约4个小时。直播从上午10点开始，持续至晚上11点。

　　“一下子站6个小时，很多女孩会撑不住。所以淘宝等平台直播，主播不光要会聊天，还必须有吃苦精神。”董络介绍，“主播门槛也高，好颜值和好身材是标配，女主播身高在165cm以上;另外，主播必须要懂款式、面料、风格、穿搭、流行趋势、特色卖点等服装知识。”

　　区别达人主播塑造的是个人形象，店铺主播塑造的是品牌形象

　　董络说，他们计划砍掉一名主播。因为3名主播服务于一个店铺号的配置已经足够，旗下一共两个店铺号，却有7名主播，他要综合比较下几个主播的工作态度、销售量、团队协调能力等。

　　相反，河南兰之韵文化传媒有限公司负责人曹磊却因为招不来主播焦虑不已。刚刚面试的一个女生，颜值在线却担心扛不住6个小时的直播而犹豫不决。

　　两人代表的是淘宝天猫平台两种直播模式：董络是将自家服装销售员培养成女主播，主要服务于其店铺和品牌;曹磊取得了该直播平台在河南达人号的代理权，主要目的是培养主播达人，招聘外来主播进行签约，靠网红主播实现销售。

　　“达人主播塑造的是个人形象，店铺主播塑造的是品牌形象。”业内人士称。

　　不过，他们都有相似点。董络分析服装业带货主播有几个特点，“把客服、销售员搬到了直播岗位，但是做的还是产品推介;平面产品转化成了真实的直观产品;主播推介的并不是产品本身，而是试穿感受，所以粉丝认可度高。”

　　前景明后年，视频直播带货会迎来爆发期?

　　前不久，在女裤专场打榜那天，董络所在店铺号成功挤进了“双11”裤子品类直播主会场。郑州本地只有6家服装企业挤进“双11”女裤类主会场，他是其中一家。

　　打榜这天，董络发动6名主播全上阵，一个直播间一天成交额达到140多件。“这个转化率不高，不过我们主打的年龄群体是35岁~50岁，能做出这个成绩已经很不错了。”

　　视频直播带给服装商家的红利已经在显现。董络称，直播带来了30%的流量，“那么也就会直接带来30%的销售额增长。”而与此相对应的是河南带货直播尚处于萌芽状态的尴尬现实。

　　业内盛传的一个案例是，淘宝排名第一的女主播薇娅，在去年10月帮一家零粉丝的淘宝皮草新店，5小时直播卖货7000万元，自己也“一夜赚了杭州一套房”。对于这个案例的真实性，曹磊等坚信不疑。

　　“河南直播刚开始起步，呈现‘店铺缺主播、主播缺产品’这样的行业现状。”业内人士分析，“主播质量也参差不齐，店铺直播比例少。”即便这样，在受访者看来，河南服装店老板的先知先觉者已经在布局带货直播，“我们得有这个，追求流量倒是其次。今年没布局，明年会抓瞎。”

　　原因在于，“明年或者后年，视频直播带货会有大的爆发。”