做市场，客情维护是首要工作，甚至超越压货，因为这个时候有客情才有销售，销量是抢来的，不是压来的。

　　一、客情是跑出来的，勤能补拙

　　终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。

　　如何才能保证不折不扣、不断循环地进行终端拜访呢?企业就必须建立一套“跑店系统”，依靠系统来进行管理，依靠系统来进行不断循环运作。

　　1、建立详细的终端档案，内容包括终端的名称、地址和营业面积，店员的姓名、生日等等;

　　2、把市场划分为几个区，为每个区配备相应的终端业务员;

　　3、对终端进行分级，把零售终端分为A类、B类、C类;

　　4、根据终端类别合理确定拜访周期，设定相应的拜访频率;

　　5、绘制终端分布图;

　　6、制定终端拜访路线图;

　　7、还要制定“拜访流程”，规定到一家终端要做哪些工作、如何做以及要达到什么标准等等。

　　不要轻视这些基础流程和标准，做出规律和节奏后，你会感觉既轻松又受益无穷，但这些不适合新品阶段与活动突击阶段。

　　二、活动联谊，有事没事常聚聚，销售与压货在玩中

　　活动是一种很好的终端客情建立手段，活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台，在活动中增加了彼此之间的联系，拉近了彼此之间的距离。

　　企业可采取灵活多样的方式，定期举办各种活动，如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新品发布会等等，活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动以及产品或企业文化性东西，通过这些活动既能联络感情、加深了解，又能宣传企业和产品。

　　三、做好终端支持工作，才能保证客情不贬值

　　作好终端客情，不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资，要建立起稳固持续的终端客情关系，还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务。

　　一是向终端提供销售支持。

　　1、向终端提供广告支持;

　　2、向终端提供产品展示陈列、现场广告和售点促销等助销支持;

　　3、人员支持，派驻促销，驻点促销(某些店);

　　4、向终端提供销售工具和设备的援助，比如免费提供货架、冰柜和店招等;

　　5、及时送货，保证货源，随时掌握终端的合理库存，并且补货及时;

　　6、协助终端将产品上架，并做好理货和维护的工作;

　　7、及时退还货，调整终端的滞销库存;

　　8、做好售后服务，及时主动地处理好顾客的抱怨与投诉;

　　9、经常与终端沟通，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。

　　二是向零售终端提供经营指导。

　　除向终端提供销售支持外，企业还应尽自己能力，向终端提供与经营有关的指导和辅导，针对终端经营中的问题提出一些经营中的问题提出一些合理化建议，帮助终端解决一些经营中的难题，从而帮助终端增强销售力和竞争力，提升整体经营水平。比如，在店铺装潢、商品陈列、合理库存、提升销量、节省费用、增加利润、广告策划和促销方面，给予终端以指导和辅导。投之以桃，报之以李，终端受益与企业的指导，企业就能从终端那里得益更多。

　　四、利润保证，终端客情常青的基础

　　客情关系可以弥补利益关系的不足，但客情关系不能代替利益关系，没有利益保证的客情关系是不牢固的，也是不能持久的。

　　客情关系要作到牢固和持久，利益保证和情感沟通两者缺一不可，但利益保证始终是第一位的，情感沟通是第二位的，企业和终端之间最终还是利益为契合点的，利益才是硬道理。

　　企业要满足终端对利润的要求，保证终端合理且持续的利润，企业要科学地制定价格政策，保证终端合理的单位利润;要促进产品的销量，提升销量，使产品畅销，保证终端的总量利润;要管理好价格体系，保证终端的持续利润。

　　另外，企业还可想方设法，为终端寻找新的利润增长点。