映象消费

7月28日，武汉二厂汽水宣布推出蓝莓、车厘子、草莓三款果汁汽水，这三款产品最大的特点是高达25%的果汁含量。

据了解，经过一年多的准备，今年4月底，武汉二厂汽水正式上市，口味包括橙子、香蕉和菠萝三种。目前的代理商遍及广东、重庆、河南、江西等省市，并且通过代理商销往了新加坡、泰国、美国等地。6月份的销量已经超过40多万件，一千多万瓶。

武汉二厂汽水推出的蓝莓、车厘子、草莓三款果汁汽水

武汉二厂汽水不走寻常路，通过外行代理模式，颠覆传统的饮料代理模式，目前3个月的销售量已经接近千万瓶，超出了预期。归根结底仍是高品质和低价模式的成功，汽水美味可口，添加果汁，价格远低于同水平品牌。有了这两个基础条件，加之线上京东、抖音等线上渠道助力，形成全渠道发力，吸引了消费者。

25%果汁含量的汽水

据了解，武汉二厂汽水此次推出的产品是在继承二厂汽水的传统基础上的推陈出新，保持原有品牌的传统味道同时打造新的口味新的品牌理念，将有传统汽水重新打造定位中高端市场的全新蓝莓汽水、车厘子汽水、草莓汽水。新品单瓶产品规格268ml，建议零售价约为5.8元。

据武汉二厂汽水实际控制人、中国东星集团有限公司董事局主席兰世立表示，武汉二厂汽水保持高品质低价格的策略不会变。三款新品将首先在京东首发，并逐渐扩大至抖音等线上平台。一段时间后会在线下售卖。

武汉二厂汽水实际控制人、中国东星集团有限公司董事局主席兰世立

并且，武汉二厂汽水新品的果汁含量将不低于25%，这大大提高了成本。“车厘子、蓝莓这些水果都是高端水果，价格架构，并且在汽水中加入这些原料，含量低了根本就喝不出味道，所以含量大涨10%。”兰世立也考虑尽量在高品质产品保持低价。

兰世立认为，现在正处在饮料消费的旺季，所以短时间能够打开市场，旺季很旺，且超出我们的预期，所以在旺季持续推出新品，布局高端，可谓恰逢其时。更重要的是，这两年，老国货新国潮兴起，二厂汽水拥有100年历史，武汉二厂汽水通过老产品唤起了消费者情怀以及以前的记忆，新品的草莓、车厘子、蓝莓口味，引领新国潮，适应年轻消费者的市场。

公开资料显示，“二厂汽水”原是指20世纪国营武汉饮料二厂所接管的英资和利汽水厂生产的“滨江”牌汽水，“二厂汽水”是一个名称，目前并没有公司成功将其注册成为商标。兰世立解释称，因为无法注册相关商标，武汉二厂汽水其实就是公司名字。

改变饮料行业现状

以线上为主，这不是传统的做法。

目前，兰世立主要通过线上与年轻消费者沟通，他一直保持了每天更新抖音的习惯。尤其是通过抖音、京东的直播在销售汽水的同时，向年轻消费者传达其创业守业的经历。

兰世立表示，线上原来并非饮料销售的主要阵地，但武汉二厂汽水要全渠道布局，除了线下外，更重要的是通过线上销售汽水。

他说，“由于饮料单值较低，快递费用较高，饮料产品将互联网作为主力销售渠道很少，但武汉二厂汽水现在线上销售已经占了大半，线上共有10个平台在售，包括淘宝、天猫、京东、拼多多，抖音，快手、小红书微信号、视频号、公众号朋友圈。这在国内已经是绝无仅有。”

据了解，武汉二厂汽水这个创新是饮料销售渠道独具特色的，且取得了好于预期的效果，原来预计是线上占比三成，现在超过了50%。

兰世立认为，这与其是IT互联网出身有关。

据了解，兰世立下海后最早的就是拿下了电脑品牌IBM的华中地区代理商。

“我是做IT做互联网出身的，在新加坡做中国超市做饮品也做风生水起，线上线下我都有丰富的经验，跟别人所谓的‘基因’不一样。加之我做旅游、做航空，又把营销的各种方式运用起来，我是做产品，做一个生态，今天就把这些经验用到饮品上，结合高品质低价钱的理念，就是创新。”兰世立表说。

很多品牌由于未能处理好线上和线下的关系，导致了价盘的崩溃。

对此，兰世立说，这个新品就要以线上为主，这三个产品与原来的传统产品在配料、价格、定位等多个方面有区隔，所以武汉二厂汽水不会出现自己线上和线下产品打架的情况。

兰世立要颠覆饮料行业，其中更重要的一个原因，是这个行业似乎是铁板一块。

更颠覆认知的是兰世立邀请很多外行人来一起做饮料。兰世立邀请的代理商多数都不曾涉及这些领域，而是从建筑行业、家电、矿产等行业转型而来。兰世立告诉这些人不要用传统的代理商+分销商+批发商+终端商的模式去做渠道，而是代理商直接触及到终端。

“传统产品是低价高品质引流产品，通过基础的铺货，让消费者认识到武汉二厂汽水，新产品将会给代理商和终端商带来更多的利润空间。”兰世立说。