映象消费

商家卖一口1000元的锅，为了提高销量，打算送一个价值50元的勺子给消费者。商家以为消费者会很感激，并可以增加这个锅的销量，可是发现消费者并不在意，为什么会这样呢？是因为送的太少吗？其实并不是商家送的太少，只是商家让消费者感觉你送的太少了，在大多数消费者心目中，1000元送50元，那只占5%。商家觉得很心疼，消费者觉得没诚意，这是因为消费者心中有一个重要的价值判断逻辑，我们称之为：比例偏见。

 举个例子：同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。同一款名表，C商店卖6600元，D商店6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，这时候很多人就会想：那也叫便宜？6000多元的东西才便宜50元，为这点钱跑一趟真不值得。有趣的现象出现了，消费者愿意花10分钟去另外一家店买闹钟，就是为了省40块钱，可是他却不愿意去另外一家店买名表省50块钱，同样是10分钟的时间成本的付出，为什么第一次40块钱会觉得很值得，反而第二次50块钱却不值得呢？

 比例偏见就是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。

 比如，把一个售价20元的东西还价到15元，一定比你把一个125元的东西还价到120元更有成就感，所以不难发现，人类是多么不理性，正是因为这种不理性的存在才会有消费心理学。

 如何运用这种商业逻辑呢？

 回到一开始买1000元的锅打算送50元的勺的问题，商家可以把赠送的勺换成换购的方式：消费者买1000元的锅，只要加1块钱就可以得到价值50元的勺，这个逻辑看似表面没有太大的变化，但是在消费者心里，把这个比例翻天覆地的改变了。在第一种情况，消费者会拿50元的勺子跟1000元的锅对比，优惠的比率是5%；可是第二种情况，消费者用1元钱买到50元的商品的倍率感，会感到特别的划算。而这也是很多商场总开展各种换购活动的原因。

 总结来说，市场上商家通常会用以下三种方法来抓住消费者这一心理。第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠；第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉；第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。