大雪一过，天寒地冻，刚刚经历了一场瑞雪的郑州已完全进入寒冷模式。以夫妻二人为主经营的烟酒店就像这天气一样寒气袭人，生意冷淡，甚至面临关店的窘境。与之形成鲜明对比的是，同样是烟酒零售终端，走连锁之路的品牌店却加快跑马圈地的步伐，选址开新店的阵势热火朝天，速度迅猛。

酒业零售终端呈现冰火两重天

　　冰

　　1

　　现象

　　五成夫妻烟酒店亏损仍硬撑

　　“越来越不好干了，我最近一直在清货，准备转行。”11月29日，面对大河报记者的询问，郑州市南阳路上一家烟酒店的女老板面露窘色。她介绍说，他们夫妻二人从2007年开始经营烟酒生意，在郑州开了三家店，现在只有北环一家店生意还可以，剩余两家店都不赚钱。

　　这位女老板透露，她加入了一个烟酒店微信群，大部分都是夫妻经营的烟酒店，大家普遍反映这两年生意不好做。如果说以前是三分之一赚钱，三分之一保本，三分之一赔钱的话，现在的情景是，10家烟酒店，5家赔钱，3家保本，两家赚钱。

　　“这两家赚钱的，老板头脑还得灵活才行，光靠坐等消费者上门已经不行了。”该女老板说，不是吹牛，前些年钱好赚的时候，真的像扫树叶一样，那样的情景现在已经一去不复返了。

　　在郑州市东风路一家夫妻烟酒店，60平方米左右的规模，俨然已经成了小百货店，这里除了烟酒，更多位置堆放的是牛奶、饮料等商品。女老板说：“酒现在都卖不动了。高端酒没人喝，就十几块钱的光瓶酒好卖一些，没啥利润。我们也要转型了。”

　　一个只有初中学历的老板，能说出“转型”二字，着实让人吃惊。原来，他们最近也在参加酒行业的培训学习，希望通过学习在烟酒生意中寻找到新的赢利模式。

　　东风路上还有一家烟酒店刚刚开业一年多时间，年轻的老板也是一对夫妻。男老板介绍，他们结婚后就出来创业了，在家听说烟酒生意赚钱，没想到这么难做。“既然店都开了，现在虽然不怎么赚钱，也得硬撑着做下去，不想半途而废。”

　　分析一

　　同为终端零售，市场表现为何两极分化?

　　不管是夫妻烟酒店，还是酒类连锁店，他们的共同点都是面向终端消费者。那么，二者的市场表现为何大相径庭呢?

　　郑州合众智业咨询专家陈玉龙分析认为，夫妻烟酒店和酒类连锁品牌店在经营方式和经营理念上都存在较大区别，夫妻烟酒店如果仍然停留在原始的经营状态而不改变的话，日益萎缩也在情理之中。

　　首先，二者在店面环境上存在较大差别。夫妻烟酒店最缺乏品牌意识，他们的门头常常被某个酒类品牌占领着，而其自身的品牌却不明显。这算作是外部环境。而内部环境的差别更是明显，品牌连锁店内部陈设整整齐齐，井井有条;而夫妻烟酒店里则往往堆放得杂乱无章，凌乱不堪。

　　其次，产品结构也存在差别。夫妻烟酒店里卖的产品是多而全，不仅高中低档一应俱全，知名的不知名的产品都可以看到。品牌连锁店则不一样，他们的产品以主流热门畅销产品为主，产品选择是宁缺毋滥。

　　第三是人员素质的差别。夫妻烟酒店，自然以夫妻和亲友为主，他们一般没有经过系统的培训，人员素质参差不齐。品牌连锁店则不然，他们的员工都训练有素，层次高，专业性强。

　　最后一点，由于人员素质的差别就引发出了对客户服务的不同。品牌连锁店的工作人员彬彬有礼，热情周到，而夫妻烟酒店的经营者则我行我素，有的甚至连顾客都不正眼看一下。

　　“打败夫妻烟酒店的不是竞争对手，而是他们自己，他们对待供应商和顾客一般是无所谓的态度，没有想过为顾客提供更好更舒适的服务和购物环境。”陈玉龙说，品牌连锁之所以疯狂开店，不排除资本运作的因素在里面。

　　火

　　2

　　现象

　　酒业连锁品牌忙开店热火朝天

　　一边是冰天雪地，一边却是热火朝天。酒业连锁品牌开店的火热场面与夫妻烟酒店经营的冷清局面正好形成了鲜明对比。

　　刚刚过去的11月，对于河南省副食品有限公司旗下的名酒连锁品牌豫副酒源来说，是一个值得纪念的月份。这个月，共有6家名为豫副酒源的连锁门店在省会郑州及周边城市次第开业。值此，诞生于2013年年初的豫副酒源，门店数量已达到40家。

　　而据河南豫副酒源商贸有限公司总经理李莉透露，12月份，豫副酒源至少还要再开3家新店，也可能会达到6家店的规模，甚至更多。

　　与豫副酒源同样抢眼的，是酒类电商连锁品牌1919酒类直供。据1919酒类直供官方微信公众平台显示的信息，11月19日，其在

　　郑州举行的华中合作者招募会上，200多名经销商到场参会，现场签约合作的经销商多达52家。这使1919酒类直供在河南省累计开业、签约合作的企业达到了137家。

　　1919酒类直供河南省公司总经理苗国军公开透露，12月份目标是再开30家新店，最少开20家。他们的目标是到2018年在河南完成300家的开店任务。

　　同样快速扩张的酒类连锁品牌还有五州国酒行，他们采取的e+连锁模式，在今年9月份得到贵州金沙酒业集团的认可，并达成了战略合作。随后，五州国酒行迅速启动开店步伐，先是落子南阳市南召县，近日又在巩义市回郭镇、米河镇等地展开了猛烈的开店和宣传攻势。

　　分析二

　　夫妻烟酒店路在何方?

　　随着酒业的深度调整，郑州的夫妻烟酒店大约从当初的两万多家缩减至一万多家，整个队伍在同等省会城市中依然十分壮观。因此，夫妻烟酒店仍然是一支不可忽视的零售力量。在当前的市场环境下，烟酒店究竟该怎么经营?

　　“烟酒店一般采取的仍然是传统的销售模式，坐等上门，在互联网时代，这样做是很被动的。”实战营销专家陆兴武介绍，烟酒店也应该顺应潮流，顺势而为，主动出击。

　　陆兴武说，凡是能连续生存下来三年的烟酒店，一般都积累有三至五家或五至十家的团购客户资源，因此他们应该继续深入挖掘团购资源，把团购客户背后的资源充分利用起来，进而获得更多消费者的认可。烟酒店的生存，仅靠零客上门是很难维持的，因此挖掘团购资源是重中之重。但是，自身服务、产品定位、合理价格也同等重要。

　　郑州致俊营销策划有限公司董事长孙乾分析，之所以酒业连锁品牌疯狂扩张，主要是因为消费者逐渐理性回归，他们的品牌本身就是对顾客的一种承诺，容易赢得消费者的信任。再者，品牌店由于进货量大，产品有价格优势。

　　孙乾说：“烟酒店应该主动出击，而不能再守株待兔，加强与消费者深度沟通，走向市场拜访客户，培养自己的核心客户群，让消费者充分相信烟酒店经营的也是正品、价优，也有良好的服务。”

　　孙乾认为，夫妻烟酒店如果能走加盟或联盟的发展之路，也不失为一种市场突破的新思路。