无图说

　　独创的社交电商模式让拼多多成为中国电商界的一匹黑马，用户达到2 亿，月活用户半年翻番，销量不断破纪录。但入驻零门槛、商品价格低带来的假货问题和罚款引发的商家的集体诉讼，让人不得不重新审视拼多多的商业模式

　　拼多多越来越多地进入人们的视野，从朋友圈的拼团转发、线下街头广告到如今的综艺冠名，甚至包括商家的集体诉讼。这是一家做C2B拼团的第三方社交电商平台，成立于2015年。彼时，阿里巴巴和京东已经登陆美股，双方共同占据着电商市场绝大部分的市场份额。在两大巨头的挤压下，电商领域的创业公司生存举步维艰，奢侈品电商、垂直电商、生鲜电商，无一例外均走向沉寂。然而，拼多多靠新型的电商模式迅速崛起：用户通过微信朋友圈等社交软件发动亲友一起拼团，能以更低的价格拼团购买优质的商品。业内也将其看作是一种新的社交电商理念。凭借着社交电商的定位，靠用户发展用户的方式，拼多多的用户数已经突破2亿，平台上聚集的商家有几十万家，月交易额突破30亿元。业界评价它为电商行业的一匹黑马。拼多多的交易额屡屡刷新纪录。在同行眼中，拼多多是个创新者，也是值得学习的对象。然而，伴随着高速增长，用户以及商家对拼多多的投诉也与日俱增。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2016年拼多多投诉量跃居行业第一，高达13.12%。买到假货的用户和被重罚的商家对拼多多的不满仍在发酵，不少商家甚至抱团诉讼。如今，这个新型电商平台似乎腹背受敌，面临着C端和B端的双重压力，这让人不得不重新审视拼多多的商业模式。

　　低门槛的双刃剑

　　今年37岁的黄峥，曾在谷歌工作过，是一名连续创业者。在创办拼多多之前，他先后创办过手机电商、电商代运营和游戏公司。笑称已经实现“财务自由”的黄峥，希望把拼多多打造成一个腾讯和阿里巴巴的结合体，将游戏的思维运用到电商上。这也是拼多多获得外界关注的核心。不同于其他电商公司，拼多多在电商红海中找到一片蓝海，创立社交电商的新概念，用C2B拼团的模式，靠“拼着买更便宜”的策略，吸引用户，解决流量难题。据中国电子商务研究中心主任曹磊观察，在电商格局已经稳定的背景下，拼多多能夺得一定的市场份额，最重要的就是基于社交，用较低的价格吸引用户组团购买，让用户发展用户，解决流量难题。模式的独特让拼多多吸引来资本的关注。2016年7月，拼多多获得B轮1.1亿美元融资。作为拼多多的投资方，高榕资本创始合伙人张震告诉AI财经社，投资拼多多主要是因为它通过社交关系，裂变出巨大消费流量，在让利于用户的同时，减少商家的营销投入。在用户端，拼多多靠拼团低价买的方式，让老用户主动帮它带来新用户。在商家端，拼多多对看中拼多多社交流量的商家们，也大开方便之门，用较低的门槛吸引中小商家的入驻。

　　用户想要的就是低价

　　在拼多多很容易看到这样的商品：3元的抹胸，7.7元10条的内裤，8.8元的加绒打底裤，44元的冬季羽绒服等。拼多多的一位商家小影表示，这类超低价商品利润空间只有一两块钱，甚至完全没有利润，但可以做引流款——用户被超低价吸引过来，未必真买，但却有极大可能性购买页面中推荐店铺相关商品。商家还在引流款上动手脚。同一件帽衫，正常价格是28.6元，商家把引流款的价格压低到19.7元。正常情况下，商家会把一单的利润维持在5~7元左右，引流款的定价介于微赚和微亏之间。但服装类引流款的猫腻在于尺码，这件帽衫19.7元的只有一个2XL的尺码，大部分人穿都不合适，而正常售价的尺码齐全。在阿里、京东的双寡头竞争格局下，拼多多能够迅速获取用户的关键是社交和低价——让价格低得有些不合理的商品通过用户分享、拼团在微信里自发传播，那些愿意为找低价商品付出时间的用户“中招”了。极光大数据显示，这些用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成了鲜明对比。这些用户又强化了拼多多低价的属性。小张告诉我，同样是一条牛仔裤，有人卖100元，有人卖30元，用户肯定买30元的。能拿到卖30块钱还有利润的货才是卖家的核心竞争力，“价格没优势，别来拼多多”。

　　低门槛吸引中小商家的入驻

　　多位商家告诉AI财经社，之所以选择在拼多多上开店，一是看中流量优势，第二是入驻门槛非常低，相当于零门槛。即便是没有货源优势，没有大规模资金优势的个人也可以开店。这与其他电商平台截然不同。据一位在多个电商平台经营服装类产品的商家介绍，只要交一两千元保证金，就可以在拼多多上开店，而其他平台的门槛要高得多。以京东举例说，第一步就要交3万元的保证金和1.2万元的服务费。拼多多上企业开的店的保证金大多是1000元，个人开的店为2000元，只有海淘、水果生鲜和美容类需要交1万元的保证金。多位商家透露，在拼多多开店之前，他们并没有货源优势，有的选择从其他电商平台上采购，有的是从线下批发市场采购。而在他们看来，拼多多是能够实现创业梦的跳板。拼多多后来之所以受到非议，核心原因也是出于此。它的商业模式无法回避这样一个内在逻辑：用户希望能用较低的价格购买优质商品；　一些商家没有供应链优势，连基本的货源优势都没有，为保证在低价的基础上还能赚钱，只能降低产品和服务质量，这又损害用户体验。

　　核心问题保质低价基础上如何赚钱

　　截至目前，一部分用户对拼多多的不满主要在于商品质量差、商家发货慢、售后服务差等方面。以水果举例说，多位用户反映，收到的水果已经烂掉，但是这些商家和平台却拒不担责。还有的用户收到的手机无法开机，或者收到的衣服不对称，退货后一直不退款等。一系列问题使得拼多多的百度贴吧已经成为部分用户的投诉集中地。在曹磊看来，拼多多的核心是用商品便宜来吸引用户拼团购买，因此入驻的商家只有保证售卖的产品价格低，才有优势。然而，售价低，商家的利润更低，为赚钱一些商家不得不以次充好，降低服务质量，最终投诉不断。一名卖水果的商家坦言：“拼多多上不少是价格战，我去年8月入驻的，卖的是猕猴桃，由于价格高，结果一单都没成交。”多位商家表示，拼多多的最大卖点是便宜，只有商品价格便宜，才能吸引用户，因此货源优势就显得特别重要。拼多多用“拼着买更便宜”吸引来用户，流量大又吸引来商家，但最终又因一些产品和部分商家服务质量差造成投诉不断，形成恶性循环。

　　“罚款”的逻辑

　　一部分中小商家们因相中拼多多的流量高门槛低而选择加入，最终却因利益受损出局。对于被扣的钱，一些商家不喜欢用拼多多的“扣”字，更喜欢用“罚”。而卖得越多，罚得越多，给出的理由普遍是延迟发货、虚假发货、缺货，这让中小商家们颇为无奈。做茶叶生意的苗女士今年6月初才开通拼多多商铺，已经感受到罚款的威力。“我做了不到半个月，罚的比赚的多。就算天天有生意，赚的钱也不够罚。”据苗女士介绍，店铺只要有10%的订单在24小时内没有发出或者没有物流信息，拼多多就会罚当天全部订单，并按照虚假发货来处罚，两天就罚她5000元，还冻结5万元货款。苗女士想不通的是，快递当天就发出，监控都有，拼多多怎么能因为快递公司的原因，做出这么大力度的处罚。据了解，一些商家因物流原因被罚成千上万的都是小数，更有甚者被罚几十万。商家杨先生今年4月从朋友手中接下拼多多上一家卖男装的店铺，最终却被罚30多万元。杨先生颇为后悔，他原本以为拼多多的流量能变成真金白银，却不想几乎让他倾家荡产。“我报名参加活动时，拼多多一直没给上，时间久，我以为不会上，结果却闷声不响地推上首页。这之后订单量大，我们当地的快递公司配送量有限，一些货延迟，罚款就来。”罚款只是开始，对于商家们而言，最致命的是冻结货款，这相当于掐断现金流，让他们没有喘息的空间。这个曾让人眼前一亮的商业模式，如今面临着诸多挑战。