在白酒市场，做任何市调，都需要先明确价格带。离开价格带谈市场占有率，都是“耍流氓”!对于未来的价格机会，自然也需要按照价格带去分析。

　　50元以下，光瓶酒是绝对的“金品”

　　在最近两年的光瓶酒市场上，有四个品牌值得关注，一是牛栏山的陈酿升级产品——珍品陈酿，其最低售价达到68元;红星蓝瓶二锅头，零售价在30～40元，已经上市数年，这两年开始畅销;洋河蓝优，零售价在40元以上;泸州老窖的蓝柔二曲，终端陈列价格在25元以上。

　　这四种光瓶酒有两个共性，一是全部为行业大企业推广，是行业主流力量，反映了主流企业对光瓶酒市场的重视和期待;二是这些光瓶酒价格都超出了传统的光瓶酒市场价格，目前光瓶酒市场主流价位在10～20元，但大企业已经开始向30元以上价位冲刺，尤其是红星蓝瓶二锅头，已经在30多元价位上取得了初步成功。其实另一个老产品也是一个成功的案例，即汾酒的玻汾。这款零售价在40元左右的光瓶酒这两年也由山西向周边省份拓展，取得了很大的成功，逐渐被山西省外的消费者认可。

　　所以笔者认为，在50元以下的价格区间上，把注意力放在光瓶酒的升级上更有看点。升级途径有多种。除了上述几个大企业通过推新品提价外，还可以通过差异化的小瓶酒来升级，比如定位时尚、采用异型瓶等，这是一种途径。当然，小酒的饮用习惯需要企业坚持不懈地去培育、引导，这个培育工作可能需要多个企业一起努力。

　　相对于小酒需要培育饮用习惯，常规高价位光瓶酒则需要向消费者解释清楚为什么价格那么贵，看起来好像要更简单一点。这方面其实也有现成的案例可供借鉴。由石家庄桥西公司运作的泸州老窖“蓝花瓷”头曲，早在五年前就定价在百元左右，但它从没有刻意强调自己是光瓶酒，也没有像张弓那样宣传“去掉包装喝好酒”，这正反两个案例也许有值得借鉴之处。

　　另一个升级途径可能会发生在别的酒种上，比如果酒。葡萄酒没有外盒包装早已被人接手，白酒由于长时间带有包装盒，消费理念的改变需要引导，如果像果酒这样新的酒种就没有障碍。

　　其实在市场上，消费者并不拒绝高价位的光瓶酒，关键在于企业是否真的重视这个市场，是否对产品附加了足够的差异化和创新力。这个品类的升级潜力是巨大的，在未来三五年内，20元以上、50元以下的光瓶酒将成为一个热门的价格带。

　　40～100元，“热门角逐”下的冷思考

　　从2013年开始，大中型企业向下延伸的价位主要都是指向40～100元这个区间，这就是所谓的大众酒价位。这个区间覆盖的人群很广，仅次于光瓶酒，市场也相对容易启动，所以成为大中型企业开发新品的热门价格带。但就像硬币有两面性一样，这个市场存在的问题也很大，主要有两个问题。

　　第一，这个市场品牌集中度非常低，全国性销售的很少，品牌集中度较低，这个市场其实易攻难守，整体上是非常多元化的一个价位，可以说经常是群龙无首。

　　第二，运作这个价位对大企业来说，和企业内部的机制密切相关，在有的企业，这个价位经常是有量无利，40～100元是零售价格，按照厂价翻番的原则，其对应的出厂价区间就是20～50元。对于有些大中型企业来说，做这样价位的盒装酒利润非常低，甚至无利可图。

　　一位企业负责人告诉笔者，虽然公司大众酒上量速度很快，但企业几乎不赚钱，可以说是赚了个吆喝。但对另一些企业来说，这个价位又是企业的核心价位，比如在山东、安徽这样的区域，这样的价位又是很多大企业的核心价位，是企业的主要利润支撑点。所以我们也可以理解，为什么百元价位在茅台集团总是难以上量，而同时该价位又成为大量区域强势企业的核心价位。所以，该区间的大众酒运作问题和企业内部机制乃至整个生态密切相关。

　　不同的企业应该选择不同的细分区间。40～100元区间可以细分为两个小区间，即40～60元和80～100元，分别对应不同层次的消费群，或者不同消费场合，后面一个区间甚至包括了相当一部分的商务消费。

　　对于中小型企业或者运营商来说，可以选择40～60元的价位，通过区域性的精耕细作和严格的成本控制，可以在某个阶段作为重点价位去运作。

　　而对于大中型企业来说，有必要选择80～100元的区间，这个区间能让企业获得一定的利润，相应的品牌集中度也更高，当然对品牌的要求也更高，比较适合大中型企业去运作。

　　100～200元，有重点·下大力·出奇迹

　　百元，在消费者心目中是个较为敏感的价位，百元以上其实就是高档酒，当然这依然是大众酒范畴的“高档”。 百元价位在茅台、五粮液这样的企业产品线中是中档价位产品，但在其他企业却是中高价位产品。正是因为区域性企业能够在这个价位上取得成功，才带动自己的品牌和企业发展，才能为低价位市场的持续运营提供品牌的“源动力”。说得更极端一点，凡是能在这个价位上运作成功的企业，都能做到可持续运营，更能进入区域强势品牌的行列，反之其市场就会表现出不稳定的特征。

　　在目前的市场环境下，100～200元价位是真正的黄金价位，这个价位包括高端的民间消费和商务消费两大块细分市场。在这个区间中，其中100～150元这个小区间其实已经完全成熟。仔细观察一下各个省级强势品牌，它们最核心的优势价位几乎全部落在了这个区间里，比如西风陈酿6年、十八酒坊8年、百年牛栏山、白云边12年、古井贡年份原浆5年、海之蓝、今世缘典藏10年……其中有很多已经做成了年销售额达10亿元的超级单品。这些产品不仅是这些品牌所在区域最畅销的产品，也是该企业最重要的产品，其重要性体现在：有利润，同时有销量，对企业的品牌形象和业绩提升有双重效果。

　　100～150元价位目前已进入成熟阶段，所以，大中型企业需要及时做好价格升级工作，因为消费的升级一直在持续，即使“三公消费”限制了，这种升级依然没有停止。笔者认为，价格升级的新区间很有可能落在150～250元这个区间，重心就在200元左右，因为这是培育未来。未来必然是价格升级，而不是大众酒所占据的百元价位以下。

　　高端酒市场显然趋稳，近来茅台、五粮液乃至国窖的价格稳中有升，尤其是国窖的稳中有升，笔者认为这是高端酒市场一个历史性的现象。从2015年下半年到今年上半年的国窖市场表现来看，这个品牌已经稳住了，说明这个高端品牌已经渡过了有史以来第一道关口。茅、五经历市场竞争已经25年了，而国窖才只有10年，它已经挺过了有史以来最难的一次挑战，今后这个品牌的道路将越来越顺畅。

　　高端酒“三剑客”的稳定，对于次高端产品来说是一大福音，剑南春、红花郎、梦之蓝、青花汾酒等品牌都将因此受益。不过对于水井坊、舍得这两个高端酒品牌来说，情况可能要特殊一点。前几年，这两个品牌推出了更低价位的系列产品，包括沱牌舍得推出“舍得酒坊”，水井坊推出臻酿8号等。在这个时候，它们将面临一个问题，到底是主推原有的高价位产品，还是以目前的稍低价位的新品来切入次高端。